O Cliente tem sempre razão

Se você é empresário, com certeza já escutou aquela famosa máxima de que "no mundo dos negócios, o cliente tem sempre razão". Mas as coisas não são bem assim, já que acreditando neste ditado, muitas empresas colocaram tudo a perder, elaborando planos estratégicos que, ao privilegiarem somente o cliente, acabavam levando as finanças empresariais à ruína.

No caso dos micro e pequenos empresários, a ameaça de ver seu negócio indo por água abaixo em função de estratégias equivocadas com relação ao cliente pode ser ainda maior, uma vez que, em um mercado altamente competitivo, corre-se o risco de que as micro e pequenas empresas façam de tudo para "conquistarem um lugar ao sol".

Cuidado com as promoções e descontos
Um dos grandes erros de micro e pequenos empresários diz respeito à realização de promoções ou concessão de descontos sem um critério bem definido. Na linguagem popular, é como se a sua empresa concedesse descontos à torto e à direita, temendo que, se isso não for feito, a perda de clientes seja inevitável.

Dessa maneira, não são poucas as vezes em que a concessão de descontos, a realização de promoções ou ainda o alongamento de prazos de pagamentos acabam deixando a sua empresa em uma situação financeira bastante delicada. A primeira dica, neste sentido, é mensurar, em termos financeiros, qual será o impacto destas políticas para a sua empresa.

Lembre-se que antes de conceder um desconto, por exemplo, é preciso que você tenha uma idéia de até quanto você pode baixar o preço. Ou seja: se o cliente insistir em um desconto de 30%, por exemplo, porque está pagando à vista, não caia na tentação de agradá-lo a qualquer custo. Será que as finanças do seu negócio comportam este desconto?

Identifique os clientes muito e os pouco lucrativos
Outra dica importante para o seu negócio é sempre separar os clientes muito lucrativos daqueles pouco lucrativos. Ou seja, dê bastante atenção para aqueles clientes que compram com bastante freqüência em seu estabelecimento e que sempre pagam em dia. Já aqueles que somente aparecem em períodos de promoções e que não pagam em dia certamente não devem ter prioridade.

Para que esta distinção seja feita da melhor maneira possível, é recomendável que a sua empresa tenha um cadastro de clientes bem amplo, de forma a disponibilizar um histórico do cliente sempre que for necessário. Vale destacar que os clientes pouco lucrativos não devem, simplesmente, serem deixados de lado: é preciso entender o que falta para eles comprarem mais de sua empresa.

Se um cliente compra ocasionalmente seus produtos ou serviços, lembre-se que isto pode ser explicado por uma falha da empresa, como atraso de entregas, atendimento não-adequado etc. Mas se o comprador eventualmente não tem o perfil do seu negócio e, dificilmente, deixará de ser um cliente pouco lucrativo para ser um cliente rentável, então aí sim a melhor coisa é abrir mão deste consumidor, como apontam os especialistas.

O cliente tem sempre a sua razão
Dessa maneira, voltando àquela máxima do início deste artigo, podemos notar que não é uma verdade que o cliente tem sempre razão. Sendo assim, você não deve conceder privilégios a qualquer custo a fim de reter clientes, uma vez que este tipo de ação pode comprometer fortemente os seus negócios.